営業プロセスを構築する方法。

営業プロセスを理解する

ツールを設定する前に、まず営業活動における各段階を理解することが重要です。

コンタクト、リード、商談、売上はそれぞれ異なる段階を表し、初期の関心と実際に進行している交渉を区別するのに役立ちます。

リードを整理する

リードとは、実際の商談になる前に、まだ確認や見込み度の評価が必要なコンタクトです。

流入元、担当者、背景情報を記録することで、どのチャネルから質の高い商談が生まれているかを把握できます。

記録しておきたい情報

• リードの流入元。
• 担当者。
• 示された関心。
• 見込み度の評価状況。
• 次のアクション。

実際の営業活動に合ったパイプラインを作成する

パイプラインは、商談が開始されてから成約するまでに通過する各段階を表します。

各段階は、他社の一般的なモデルをそのまま使うのではなく、自社の実際の営業プロセスに合わせる必要があります。

シンプルな例

• 初回コンタクト。
• 見込み度の評価。
• 提案。
• 交渉。
• 成約。

ある段階がチームの判断や次のアクションを変えないのであれば、その段階は必要ないかもしれません。

関心を商談へ変える

商談は、実際に売上につながる可能性がある具体的な交渉を表すものです。

これにより、十分な購入意向を示していないコンタクトでパイプラインが埋まることを防げます。

ファネル内で商談を進める

パイプラインは、常に最新の状態に保たれて初めて役立つ情報になります。

交渉が前進したとき、前の段階に戻ったとき、または終了したときには、その変化を商談にも反映させます。

アクティビティと次のステップを計画する

進行中のすべての商談には、明確な次のアクションがあることが理想です。

アクティビティを記録することで、予定を実際の行動につなげ、個人の記憶や予定表への依存を減らせます。

例

• 電話。
• ミーティング。
• デモ。
• 提案書の送付。
• 顧客への再連絡。
• 必要書類の確認。

フォローアップを改善する

多くの商談は、顧客に関心がなかったからではなく、適切なタイミングで次の連絡が行われなかったために失われます。

継続的なフォローアップの習慣を作ることで、その場しのぎの対応に頼らず交渉を前進させられます。

金額と売上予測を把握する

商談の見込金額を記録することで、現在交渉中のビジネス規模を把握できます。

売上予測は収益を保証するものではありませんが、パイプラインの規模や成熟度を理解するのに役立ちます。

特に確認したい項目

• 交渉中の合計金額。
• 段階ごとの商談。
• 最近アクティビティがない商談。
• 担当している商談金額が大きいメンバー。
• 成約に近い商談。

受注と失注を記録する

商談を正しく終了することは、商談を作成することと同じくらい重要です。

受注した案件と失注した交渉を記録することで履歴を蓄積し、営業プロセスを継続的に改善できます。

失注からも学ぶことができる

• 価格。
• 期間。
• 競合。
• 優先度の不足。
• ニーズを満たせなかった。

このプロセスを Noobstron で活用する方法

Noobstron では、リード、パイプライン、商談、アクティビティを組み合わせて、営業プロセス全体をつなげて管理できます。

チームが、現在どの交渉が進行しているのか、誰が担当しているのか、次に何をする必要があるのかをすぐに把握できる状態を目指します。

おすすめの順序

• シンプルなパイプラインを定義する。
• リードを登録または整理する。
• 実際の交渉を商談へ変換する。
• 担当者と見込金額を設定する。
• アクティビティと次のステップを記録する。
• 交渉の進捗に合わせて段階を更新する。
• 終了時に受注または失注を記録する。

整理された営業プロセスのチェックリスト

より高度な自動化を追加する前に、まず基本的な営業プロセスが機能していることを確認しましょう。