如何跟踪结果并持续改进销售流程。

用数据学习，而不仅仅是考核

销售指标可以把感觉转化为证据。

如果数据只是用于给团队施压，指标很容易被视为负担。如果数据用于理解流程，就能帮助发现瓶颈和改进机会。

分析销售管道的健康状态

销售管道可以展示销售流程各阶段中的商机数量和分布。

比单纯查看总金额更重要的是，判断这些商机是否正在健康地推进。

重点关注

• 各阶段的商机数量。
• 谈判中的总金额。
• 长时间停滞的商机。
• 没有下一项活动的谈判。
• 商机过度集中在某一个阶段。

销售管道很满，并不一定意味着它很健康。

跟踪转化率

转化率可以帮助你了解有多少商机能够继续前进或最终成交。

可以观察销售漏斗各阶段之间的转化，也可以观察从首次联系到最终成交的整体转化。

观察销售需要多长时间

销售周期可以反映一个商机完成整个销售流程需要多长时间。

如果某些阶段明显变慢，可能说明跟进不足、依赖审批，或者客户难以做出决策。

有用的问题

• 商机会在每个阶段停留多久？
• 最大的延迟发生在哪里？
• 哪些类型的谈判需要更长时间？
• 是否存在能够加快推进的活动？

分析销售活动

活动数量本身并不能衡量质量，但可以帮助了解销售工作的节奏。

更理想的做法，是把活动与商机实际推进情况以及最终结果结合起来分析。

值得注意的信号

• 没有未来活动的商机。
• 大量逾期任务。
• 进行了很多活动但阶段没有推进。
• 重要商机的联系次数太少。
• 行政类任务过多。

了解团队为什么能够成交

成功成交的销售也值得分析。

识别购买客户之间的共同模式，有助于改进资格评估、销售方式、市场定位和业务重点。

可以寻找这些模式

• 转化率更高的客户类型。
• 表现更好的潜在客户来源。
• 最常解决的问题类型。
• 平均成交时间。
• 更容易推进的销售阶段。

从丢失的商机中学习

丢失一个商机并不一定只是负面结果，它也可以提供改进销售流程的重要信息。

记录丢单原因，可以帮助发现那些如果所有失败谈判都只标记为“丢失”就无法看到的模式。

常见原因

• 价格。
• 竞争对手。
• 时间安排。
• 客户优先级不足。
• 需求未满足。
• 预算不足。
• 谈判没有最终决定。

丢单原因应该足够简单，让团队能够持续且一致地记录。

结合背景评估团队效率

只比较不同成员的销售数量，可能会得出错误结论。

客户组合、地区、客户类型、商机金额以及谈判阶段都会影响最终结果。

建立持续改进循环

销售流程不需要永远保持不变。

随着新数据不断出现，可以调整阶段、活动、资格评估标准和优先级。

一个简单的改进流程

• 查看数据。
• 识别一个具体瓶颈。
• 选择一个小的改动。
• 执行一段时间。
• 比较结果。
• 保留、调整或放弃这个改动。

避免一次修改太多内容。当所有东西同时改变时，就很难判断到底是什么产生了结果。

如何在 Noobstron 中跟踪结果

在 Noobstron 中，销售流程中记录的信息构成了分析业务发展情况的基础。

客户、潜在客户、商机、活动、金额、阶段、赢单和丢单共同帮助建立更完整的销售绩效视图。

推荐顺序

• 保持商机和阶段更新。
• 记录谈判金额。
• 正确完成活动。
• 记录赢单和丢单。
• 检查停滞的商机。
• 观察转化率和销售周期中的模式。
• 利用数据调整销售流程。

销售流程改进检查清单

检查你的业务是否已经拥有足够的数据，可以开始持续改进循环。